- Bốn góc phần tư
- Sự thâm nhập thị trường
- Phát triển sản phẩm
- Phát triển thị trường
- Đa dạng hóa
- Đa dạng hóa liên quan
- Đa dạng hóa không liên quan
- Thí dụ
- Bước 1: Phân tích các tùy chọn
- Sự thâm nhập thị trường
- Phát triển sản phẩm
- Phát triển thị trường
- Đa dạng hóa
- Bước 2: Quản lý rủi ro
- Bước 3: Chọn tùy chọn tốt nhất
- Người giới thiệu
Các đa dạng hóa sản phẩm là một công cụ hoạch định chiến lược giúp các nhà quản lý cấp cao và các nhà tiếp thị tạo ra chiến lược cho sự phát triển trong tương lai. Nó được phát triển bởi Igor Ansoff, người Mỹ gốc Nga và được xuất bản trên Tạp chí Kinh doanh Harvard vào năm 1957, trong một bài báo có tựa đề "Các chiến lược để đa dạng hóa".
Ansoff gợi ý rằng chỉ có hai cách tiếp cận hiệu quả để phát triển một chiến lược tăng trưởng: đổi mới những gì được bán (phát triển sản phẩm) và nó được bán cho ai (phát triển thị trường). Khi các cách tiếp cận này được kết hợp thành một ma trận, chúng đưa ra bốn phương án chiến lược, mỗi phương án có một mức độ rủi ro khác nhau.
Các nhà lãnh đạo thành công hiểu rằng nếu công ty sẽ phát triển trong dài hạn, nó không thể tiếp tục "kinh doanh như bình thường", ngay cả khi mọi thứ đang diễn ra tốt đẹp.
Có rất nhiều lựa chọn có sẵn, chẳng hạn như phát triển sản phẩm mới hoặc mở thị trường mới, nhưng làm thế nào để bạn biết cái nào sẽ phù hợp nhất cho một công ty?
Đây là khi một quan điểm như ma trận Ansoff được sử dụng để phân tích rủi ro tiềm ẩn của từng phương án và giúp thiết kế phương án phù hợp nhất với tình huống.
Bốn góc phần tư
Ma trận Ansoff chỉ ra bốn chiến lược có thể được sử dụng để phát triển và giúp phân tích những rủi ro liên quan đến từng chiến lược. Ansoff mô tả bốn lựa chọn thay thế tăng trưởng:
Sự thâm nhập thị trường
Nó nằm ở góc phần tư phía dưới bên trái, là tùy chọn an toàn nhất trong bốn tùy chọn. Sản phẩm được biết là có tác dụng và thị trường quen thuộc có ít điều bất ngờ xảy ra.
Trong chiến lược này, công ty tập trung vào việc mở rộng sản lượng tiêu thụ bằng cách sử dụng các sản phẩm hiện có trên thị trường hiện tại. Nói cách khác, bạn đang cố gắng tăng thị phần của mình trong các phân khúc thị trường hiện có.
Điều này có thể đạt được bằng cách bán nhiều sản phẩm hơn thông qua việc quảng bá và phân phối tích cực hơn cho các khách hàng đã có tên tuổi hoặc bằng cách tìm kiếm khách hàng mới trong các thị trường hiện có.
Phát triển sản phẩm
Nó nằm ở góc phần tư phía dưới bên phải. Nó rủi ro hơn một chút, bởi vì nó tìm cách giới thiệu một sản phẩm mới trên thị trường hiện có.
Trong chiến lược này, công ty tập trung vào việc tạo ra các sản phẩm mới, nhằm vào các thị trường hiện có, nhằm đạt được sự tăng trưởng.
Để làm được điều này, câu hỏi sau phải được trả lời: làm thế nào để danh mục sản phẩm có thể được mở rộng bằng cách sửa đổi hoặc tạo ra sản phẩm?
Điều này liên quan đến việc mở rộng phạm vi sản phẩm có sẵn trên các thị trường hiện có của công ty.
Phát triển thị trường
Nó ở góc phần tư phía trên bên trái. Một sản phẩm hiện có đang được đặt trên một thị trường hoàn toàn mới.
Trong chiến lược này, công ty cố gắng mở rộng sang các thị trường mới (địa lý, quốc gia, v.v.) bằng cách sử dụng các sản phẩm hiện có của mình. Chiến lược này có nhiều khả năng thành công hơn khi:
- Có một công nghệ sản phẩm độc đáo có thể được sử dụng trên thị trường mới.
- Công ty được hưởng lợi từ quy mô kinh tế nếu tăng sản lượng.
- Thị trường mới không khác nhiều so với thị trường hiện tại, chúng tôi đã có kinh nghiệm.
- Người mua ở chợ mới sinh lời rất cao.
Đa dạng hóa
Nó ở góc phần tư phía trên bên phải. Đây là lựa chọn rủi ro nhất trong bốn lựa chọn, bởi vì một sản phẩm mới và chưa được thử nghiệm đang được giới thiệu trong một thị trường hoàn toàn mới mà có thể chưa được hiểu đầy đủ.
Trong quá trình đa dạng hóa, một công ty cố gắng tăng thị phần của mình bằng cách giới thiệu sản phẩm mới ở các thị trường mới.
Đây là chiến lược táo bạo nhất vì nó đòi hỏi cả phát triển sản phẩm và thị trường. Đa dạng hóa có thể liên quan hoặc không liên quan.
Đa dạng hóa liên quan
Có mối quan hệ và do đó là sức mạnh tổng hợp tiềm năng giữa công ty và sản phẩm / thị trường mới.
Đa dạng hóa không liên quan
Tổ chức chuyển sang một thị trường hoặc ngành mà nó không có kinh nghiệm. Đây được coi là một chiến lược rủi ro cao.
Thí dụ
Công ty ABC có thể dễ dàng sử dụng ma trận Ansoff để cân nhắc các rủi ro liên quan đến một số phương án chiến lược.
Bước 1: Phân tích các tùy chọn
Sự thâm nhập thị trường
Bạn cố gắng bán nhiều sản phẩm giống nhau hơn trên cùng một thị trường. Do đó, bạn có thể:
- Xây dựng chiến lược tiếp thị mới nhằm khuyến khích nhiều người lựa chọn sản phẩm của công ty hoặc sử dụng sản phẩm đó hơn.
- Hạ giá thành sản phẩm.
- Thực hiện các cải tiến nhỏ cho sản phẩm.
- Trình bày cho khách hàng một chương trình trung thành.
- Giá khởi động lại hoặc các khuyến mãi ưu đãi đặc biệt khác.
- Tăng cường các hoạt động của lực lượng bán hàng.
- Mua một công ty đối thủ cạnh tranh (đặc biệt có giá trị ở các thị trường trưởng thành).
Phát triển sản phẩm
Các sản phẩm khác nhau được bán cho cùng một người, vì vậy bạn có thể:
- Mở rộng sản phẩm bằng cách sản xuất các biến thể khác nhau của nó hoặc đóng gói lại các sản phẩm hiện có.
- Phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ liên quan đến sản phẩm chính.
- Đầu tư nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới.
- Có được quyền để có thể sản xuất sản phẩm của công ty khác.
- Mua sản phẩm chung và "thương hiệu" nó như của riêng bạn.
- Cùng phát triển một sản phẩm thuộc sở hữu của công ty khác, sản phẩm này cần tiếp cận các kênh phân phối hoặc thương hiệu của công ty.
Phát triển thị trường
Mục tiêu là thị trường mới hoặc khu vực mới của thị trường hiện tại. Bạn cố gắng bán cho người khác những thứ tương tự hơn. Ở đây bạn có thể:
- Nhắm mục tiêu các thị trường địa lý khác nhau trong nước hoặc nước ngoài. Thực hiện phân tích PEST để xác định các cơ hội và mối đe dọa trong thị trường mới.
- Tìm những người mua công nghiệp của một sản phẩm mà trước đây chỉ được bán cho người tiêu dùng cuối cùng.
- Sử dụng các kênh bán hàng mới và khác nhau, chẳng hạn như bán hàng trực tiếp hoặc trực tuyến, nếu bạn hiện đang bán hàng thông qua đại lý hoặc trung gian.
- Sử dụng phân khúc thị trường để nhắm mục tiêu các nhóm người khác, có thể với độ tuổi, giới tính hoặc cấu hình nhân khẩu học khác với khách hàng thông thường.
Đa dạng hóa
Chiến lược này khá rủi ro: thường có ít phạm vi để sử dụng kinh nghiệm hiện có hoặc để đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô. Bạn đang cố gắng bán những sản phẩm hoàn toàn khác cho khách hàng mới.
Ngoài cơ hội mở rộng kinh doanh, lợi thế chính của đa dạng hóa là nếu một công ty gặp hoàn cảnh bất lợi thì công ty kia có thể không bị ảnh hưởng.
Bước 2: Quản lý rủi ro
Tiến hành phân tích rủi ro để hiểu rõ hơn về các mối nguy liên quan đến từng phương án. Nếu có nhiều mối nguy, hãy ưu tiên chúng bằng cách sử dụng Biểu đồ xác suất rủi ro.
Sau đó, lập một kế hoạch dự phòng cho những rủi ro mà bạn có thể gặp phải.
Bước 3: Chọn tùy chọn tốt nhất
Bạn có thể có ý tưởng về lựa chọn nào phù hợp với doanh nghiệp của bạn. Bạn có thể đảm bảo rằng bạn thực sự là người giỏi nhất với một bước cuối cùng: sử dụng ma trận phân tích quyết định để đánh giá các yếu tố khác nhau trong mỗi lựa chọn và đưa ra lựa chọn tốt nhất.
Có thể thấy một ví dụ về ma trận Ansoff cho Coca-Cola:
Người giới thiệu
- Nhóm Nội dung Công cụ Tư duy (2018). Ma trận Ansoff. Công cụ Tâm trí. Lấy từ: mindtools.com.
- Học viện Chuyên nghiệp (2018). CÁC LÝ THUYẾT VỀ TIẾP THỊ - GIẢI THÍCH VỀ MẶT TRẬN ĐÁP ÁN. Lấy từ: Professionalacademy.com.
- Wikipedia, bách khoa toàn thư miễn phí (2018). Ma trận Ansoff. Lấy từ: en.wikipedia.org.
- Đại học Tiếp thị Oxford (2018). Sử dụng Ma trận Ansoff để phát triển chiến lược tiếp thị. Lấy từ: blog.oxfordcollegeofmarketing.com.
- Annmarie Hanlon (2013). Mô hình Ansoff. Những hiểu biết thông minh. Lấy từ: smartinsights.com.
- David Alberto Rueda Cantuche (2016). Ma trận Ansoff hay cách phát triển thông minh. Blog Kênh Chuyên Nghiệp. Lấy từ: blogcanalprofesional.es.