NGÂN SÁCH BÁN HÀNG: MỤC TIÊU, CÁCH CHUẨN BỊ, VÍ DỤ - DUDAS - 2026

Các ngân sách bán hàng là một báo cáo rằng chương trình kỳ vọng doanh thu của công tác quản lý của một công ty trong một thời gian tài chính trong tương lai, cả trong các đơn vị và giá trị tiền tệ.

Mặc dù ngân sách bán hàng chỉ là một ước tính ban đầu về doanh thu, nhưng nó là một phương tiện quan trọng để dự báo doanh thu dựa trên các yếu tố như điều kiện kinh tế, cạnh tranh, nguồn lực sản xuất và chi phí.

Nguồn: pixabay.com

Một công ty sử dụng ngân sách này để đặt mục tiêu cho bộ phận bán hàng, tính toán lợi nhuận và dự báo các yêu cầu sản xuất.

Các nhà lãnh đạo doanh nghiệp thường tạo ra một ngân sách bán hàng trước tiên, bởi vì nó thiết lập một khuôn mẫu cho các ngân sách khác quan trọng đối với sự thành công của một doanh nghiệp.

Ngân sách bán hàng ảnh hưởng đến cả ngân sách hoạt động khác và ngân sách tổng thể của công ty. Nó thường được trình bày dưới dạng phân tách, ở định dạng tối đa hàng tháng hoặc hàng quý.

Điều chỉnh ngân sách

Khá khó để tạo ra một dự báo bán hàng được chứng minh là chính xác trong bất kỳ khoảng thời gian nào. Một giải pháp thay thế khả thi là điều chỉnh định kỳ ngân sách bán hàng với các dự toán sửa đổi.

Nếu điều này được thực hiện, phần còn lại của ngân sách có được từ số liệu bán hàng cũng sẽ cần được xem xét lại, việc này có thể mất một khoảng thời gian đáng kể.

Các doanh nghiệp nhỏ, với danh mục sản phẩm và lãnh thổ hạn chế, có thể triển khai ngân sách bán hàng tổng thể.

Các công ty lớn, với nhiều loại sản phẩm, thường chia nhỏ ngân sách thành các danh mục sản phẩm và / hoặc vùng địa lý để đơn giản.

Nói chung, tốt nhất là không bao gồm bất kỳ ước tính bán hàng nào liên quan đến khả năng mua lại các công ty khác trong ngân sách bán hàng, vì thời gian và số tiền của những lần bán hàng này quá khó để ước tính.

Thay vào đó, ngân sách bán hàng nên được xem xét sau khi hoàn tất việc mua lại.

Ngân sách bán hàng là gì?

Ngân sách bán hàng là một ước tính về doanh số bán hàng cho một kỳ kế toán trong tương lai. Chúng thường được chia thành các ước tính cho quý tài chính đầu tiên, thứ hai, thứ ba và thứ tư.

Ngân sách này tính toán doanh số bán hàng theo đơn vị, cũng như doanh thu ước tính từ việc bán hàng này. Điều này rất quan trọng đối với bất kỳ doanh nghiệp nào.

Ban Giám đốc phân tích kỹ các điều kiện kinh tế, cạnh tranh thị trường, năng lực sản xuất và chi phí bán hàng khi xây dựng ngân sách bán hàng.

Tất cả những yếu tố này đóng một vai trò quan trọng trong kết quả hoạt động trong tương lai của công ty. Về cơ bản, ngân sách bán hàng là những gì ban quản lý dự kiến ​​sẽ bán và doanh thu thu được từ việc bán hàng này.

Nếu không có ngân sách, các công ty không thể theo dõi các quy trình hoặc cải thiện hiệu suất của chúng. Bước đầu tiên trong việc tạo ngân sách tổng thể của công ty là tạo ngân sách bán hàng.

Thành phần ngân sách

Các thành phần quan trọng của ngân sách bán hàng là doanh số ước tính trên mỗi đơn vị, giá trên mỗi đơn vị và phụ cấp chiết khấu và lợi nhuận.

Doanh số bán hàng ước tính nhân với đơn giá sẽ bằng tổng doanh số bán hàng trong ngân sách. Tổng doanh thu trừ đi các khoản chiết khấu và lợi nhuận ước tính sẽ là doanh thu thuần được lập ngân sách trong kỳ.

Ngân sách bán hàng bao gồm các yếu tố khác nhau, tùy thuộc vào tổ chức của công ty. Nhiều chủ doanh nghiệp tạo ngân sách này bằng cách sử dụng một danh sách vĩ mô của số tiền bán hàng dự kiến ​​và chi phí phải chịu để đáp ứng doanh số bán hàng đó.

Ở một số công ty, ngân sách này còn bao gồm tiền lương, tiền thưởng và tiền hoa hồng, cũng như quảng cáo và khuyến mãi. Tạo ngân sách bán hàng giúp ích cho việc kinh doanh theo nhiều cách khác nhau.

bàn thắng

Tạo các chiến lược cơ bản

Nếu không có ngân sách bán hàng, các nhà quản lý, giám sát và công nhân cơ sở sẽ không thể phát triển các chiến lược cần thiết để làm cho cả năm có lãi.

Sau khi lập ngân sách bán hàng, một quá trình lập kế hoạch chiến lược có thể được thực hiện với tất cả nhân viên, để biến ngân sách thành một thứ cụ thể và có thể hành động được.

Ngân sách cho phép đánh giá các nguồn lực cần thiết và chi phí của các nguồn lực đó để đạt được các mục tiêu đã thiết lập.

Nếu ngân sách bán hàng đã giảm so với năm trước, các nhà quản lý cần tìm ra cách sử dụng các nguồn lực được trao cho họ để hoàn thành công việc. Trong một số trường hợp, ngân sách bán hàng có thể cần được điều chỉnh.

Cải thiện quản lý dòng tiền

Tạo ngân sách bán hàng là một trong những chìa khóa để cải thiện việc quản lý dòng tiền của công ty bạn.

Khi doanh số bán hàng tốt, ngân sách tiếp thị có thể được tăng lên bằng cách sử dụng một công thức liên kết việc tăng chi tiêu với tăng doanh số bán hàng.

Chi phí tiếp thị cũng có thể được tăng lên từng bước, do đó trong trường hợp khối lượng bán hàng giảm, ngân sách bán hàng có thể được giảm và do đó duy trì tỷ suất lợi nhuận.

Ngân sách bán hàng cũng có ảnh hưởng trực tiếp đến ngân sách sản xuất, bởi vì ngân sách sản xuất nêu chi tiết số lượng sản phẩm hoặc dịch vụ cần được thực hiện để đạt được mục tiêu bán hàng.

Đặt mục tiêu bán hàng cụ thể

Ngân sách bán hàng bao gồm số tiền bán hàng cụ thể phải đạt được, cung cấp cho nhóm các mốc quan trọng sẽ giúp thiết lập chương trình làm việc cho một tháng, quý, học kỳ hoặc năm tài chính.

Khi nhân viên bán hàng hiểu được những kỳ vọng của bạn về họ, họ có nhiều khả năng sẽ làm việc siêng năng để đáp ứng những kỳ vọng đó, đặc biệt nếu người quản lý bán hàng có thể sử dụng những cột mốc đó để thúc đẩy nhân viên đạt được thành tích cao hơn.

Ngân sách bán hàng cũng giúp đánh giá hiệu quả hoạt động của bộ phận bán hàng. Ví dụ, có thể thấy rằng doanh thu tăng, nhưng chi phí bán hàng cũng tăng, có nghĩa là tỷ suất lợi nhuận thấp hơn.

Sau đó, bạn có thể xác định nơi cần cắt giảm chi phí bán hàng. Tương tự như vậy, có thể xác định liệu các thành viên của nhóm bán hàng có hoạt động kém hơn mong đợi hay không.

Giúp xác định tình trạng quá tải chi tiêu

Tạo ngân sách bán hàng cũng giúp xác định chi phí của bạn. Nó cho phép bạn đánh giá tỷ suất lợi nhuận tiềm năng để thiết lập các chiến lược định giá phù hợp.

Một số chủ doanh nghiệp gộp tất cả các chi phí phi sản xuất vào một danh mục chi phí duy nhất. Những người khác chia chi phí chung thành chi phí quản lý doanh nghiệp và chi phí bán hàng.

Sử dụng ngân sách bán hàng làm dự báo thu nhập và chi phí giúp lập kế hoạch cho tất cả các ngân sách khác, đặc biệt nếu mỗi ngân sách được tạo dựa trên dự báo thu nhập.

Tầm quan trọng

Điều cực kỳ quan trọng là thực hiện công việc dự báo tốt nhất có thể. Điều này là do thông tin trong ngân sách bán hàng được sử dụng bởi hầu hết các ngân sách khác, chẳng hạn như ngân sách sản xuất và ngân sách nguyên vật liệu trực tiếp.

Do đó, nếu ngân sách bán hàng không chính xác, thì các ước tính khác sử dụng nó làm tài liệu nguồn cũng vậy.

Thông tin về doanh số dự kiến ​​trong các đơn vị của ngân sách bán hàng được nhập trực tiếp vào ngân sách sản xuất. Từ ngân sách này, ngân sách cho nguyên vật liệu trực tiếp và lao động trực tiếp sẽ được tạo ra.

Ngân sách bán hàng cũng được sử dụng để cung cấp cho các nhà quản lý một cảm giác chung về quy mô của các hoạt động. Bằng cách này, bạn có thể tạo ngân sách tổng thể và ngân sách cho chi phí bán hàng và quản lý.

Tổng số tiền bán hàng thuần trong ngân sách bán hàng được chuyển sang dòng doanh thu trong ngân sách chính.

Ngân sách bán hàng và các ngân sách khác

Ngân sách bán hàng không chỉ đặt ra các mục tiêu cho doanh nghiệp mà còn cung cấp khuôn khổ cho các ngân sách khác của doanh nghiệp. Tất cả các báo giá khác dựa trên ngân sách bán hàng.

Mặc dù ngân sách bán hàng hữu ích hơn cho bộ phận bán hàng, nhưng nó có những công dụng khác. Nó là điểm khởi đầu cho các ngân sách hoạt động khác nhau đóng góp vào ngân sách tổng thể của công ty.

Một doanh nghiệp phải biết mình sẽ bán được bao nhiêu sản phẩm và tạo ra bao nhiêu doanh thu trước khi có thể xác định ngân sách mua, sản xuất và chi tiêu vốn.

Các ước tính trong ngân sách bán hàng ảnh hưởng trực tiếp đến số lượng sản phẩm được ước tính trong ngân sách sản xuất. Điều này ảnh hưởng đến nguyên vật liệu trực tiếp, lao động trực tiếp và chi phí sản xuất.

Ngân sách bán hàng so với thực tế

Vào cuối kỳ kế toán, Ban Giám đốc thực hiện phân tích so sánh giữa ngân sách bán hàng với doanh thu bán hàng thực tế. Ban quản lý có thể phân tích hiệu suất bằng cách sử dụng ngân sách linh hoạt hoặc ngân sách tĩnh.

Ngân sách tĩnh so sánh kết quả thực tế với dự kiến ​​được lập ngân sách, bất kể số lượng đơn vị được bán. Ngân sách linh hoạt phù hợp với con số doanh thu được lập ngân sách với số tiền bán được thực tế.

Như công phu?

Chọn một khoảng thời gian

Mặc dù thông thường sử dụng ngân sách bán hàng hàng năm, một số công ty có ngân sách bán hàng hàng quý hoặc thậm chí hàng tháng.

Thu thập dữ liệu bán hàng lịch sử

Nếu bạn đang lập ngân sách để bán hàng trong một doanh nghiệp hiện tại, bạn sẽ có thể kiểm tra hồ sơ bán hàng trong quá khứ. Dữ liệu bán hàng được sử dụng phải từ cùng kỳ trước khi lập ngân sách.

Ví dụ: nếu bạn đang lập ngân sách cho quý xuân tiếp theo, bạn sử dụng dữ liệu từ quý xuân trước để giảm thiểu ảnh hưởng của các yếu tố theo mùa lên doanh số bán hàng.

Xác định doanh số bán hàng trong ngành từ các nguồn bên ngoài

Dữ liệu bán hàng thực tế có thể được lấy từ các báo cáo hàng năm và hàng quý của các công ty đại chúng. Tuy nhiên, thông tin đó sẽ chỉ có sẵn cho các công ty lớn.

Cục Thống kê Lao động có thể cung cấp các ước tính tăng trưởng và các dữ liệu tài chính quan trọng khác về ngành.

Phòng thương mại địa phương của bạn có thể cung cấp thông tin về các công ty địa phương và kết nối bạn với các đồng nghiệp trong ngành.

So sánh doanh số bán hàng với các kỳ trước

Ví dụ: đếm số lượng nhân viên bán hàng làm việc cho công ty và so sánh với các kỳ bán hàng trước đây.

Nếu số lượng người bán tăng hoặc giảm, số lượng bán hàng ước tính phải được tăng hoặc giảm tương ứng.

Hỏi người bán về dự đoán cá nhân của họ cho kỳ bán hàng tiếp theo. Kiến thức và kinh nghiệm đầu tay của bạn chắc chắn có thể giúp bạn đưa ra các dự đoán chính xác.

Nghiên cứu xu hướng thị trường hiện tại

Mặc dù doanh số bán hàng trong quá khứ cung cấp một điểm khởi đầu tốt cho ngân sách của bạn, nhưng hiệu suất trong quá khứ không phải lúc nào cũng dự đoán kết quả trong tương lai. Nếu xu hướng thị trường thay đổi, chúng rất có thể sẽ ảnh hưởng đến doanh thu của công ty.

Ví dụ, nếu công ty sản xuất hộp đựng đĩa CD bằng nhựa và doanh số bán đĩa CD đang giảm, thì ước tính doanh số cũng có thể phải giảm xuống.

Nói chuyện với khách hàng và nhân viên bán hàng

Ý định mua sản phẩm là một chỉ báo mạnh mẽ về doanh số bán hàng trong tương lai. Nếu khách hàng có xu hướng mua vào những thời điểm nhất định trong năm thì xu hướng này phải được tính đến trong ngân sách bán hàng.

Đại diện bán hàng có thông tin chính về mối quan tâm của khách hàng. Thông tin này có thể giúp ban quản lý dự đoán hiệu suất trong tương lai.

Tiếp thị cung cấp thông tin về các chương trình khuyến mại, có thể làm thay đổi doanh số bán hàng. Nó cũng báo cáo về ngày giới thiệu sản phẩm mới, cũng như ngày thu hồi sản phẩm cũ.

Tạo ngân sách

Dựa trên doanh số bán hàng trong quá khứ, tình trạng thị trường hiện tại, sức mạnh của nhân viên bán hàng, năng lực sản xuất cụ thể và xu hướng của khách hàng, ước tính tốt nhất về doanh số bán hàng sẽ được đưa ra trong khoảng thời gian ngân sách tiếp theo.

Phép tính cơ bản là tính chi tiết trong một hàng số lượng doanh số dự kiến ​​tính theo đơn vị. Sau đó, đơn giá trung bình dự kiến ​​được liệt kê ở hàng tiếp theo và tổng doanh thu ở hàng thứ ba.

Đơn giá có thể được điều chỉnh cho các chương trình khuyến mãi tiếp thị. Nếu dự đoán được các khoản chiết khấu hoặc trả lại hàng bán, chúng cũng nên được liệt kê.

So sánh kết quả thực tế với ngân sách

Khi giai đoạn bán hàng dự kiến ​​kết thúc, bạn sẽ thấy doanh số bán hàng dự kiến ​​gần với thực tế như thế nào. Bất kỳ biến thể nào được tìm thấy đều có thể giúp chuẩn bị ngân sách trong tương lai với độ chính xác cao hơn.

Thí dụ

Giả sử Công ty ABC có kế hoạch sản xuất nhiều loại xô nhựa trong năm ngân sách 2017. Tất cả các loại xô này thuộc một loại sản phẩm duy nhất. Ngân sách bán hàng của bạn được tóm tắt như sau:

Có thể thấy, giám đốc bán hàng của ABC kỳ vọng rằng sự gia tăng nhu cầu trong nửa cuối năm sẽ cho phép anh ta tăng đơn giá của mình từ 10 đô la lên 11 đô la.

Ngoài ra, giám đốc bán hàng hy vọng tỷ lệ chiết khấu bán hàng lịch sử của công ty là 2% tổng doanh thu sẽ được duy trì trong khoảng thời gian lập ngân sách.

Ví dụ về ngân sách bán hàng này rất đơn giản, bởi vì công ty được giả định chỉ bán một loại sản phẩm.

Người giới thiệu

1. Steven Bragg (2017). Ngân sách bán hàng - Ví dụ về ngân sách bán hàng. Công cụ kế toán. Lấy từ: Accountingtools.com.
2. Khóa học kế toán của tôi (2018). Ngân sách Bán hàng là gì? Lấy từ: myaccountingcourse.com.
3. The Balance Small Business (2018). Ngân sách Bán hàng là Trọng tâm của Kế hoạch Kinh doanh Hiệu quả. Lấy từ: thebalancesmb.com.
4. Madison Garcia (2017). Ngân sách Bán hàng là gì? Bizfluent. Lấy từ: bizfluent.com.
5. John Csiszar (2018). Cách Chuẩn bị Ngân sách Bán hàng. Doanh nghiệp nhỏ - Chron.com. Lấy từ: smallbusiness.chron.com.
6. Sampson Quain (2018). Tại sao Ngân sách Bán hàng lại Quan trọng? Doanh nghiệp nhỏ - Chron.com. Lấy từ: smallbusiness.chron.com.