QUẢN LÝ BÁN HÀNG: CHỨC NĂNG, QUY TRÌNH VÀ MỤC TIÊU - DUDAS - 2026

Các quản lý bán hàng là một đặc sản của công ty tập trung vào việc sử dụng thực tế của kỹ thuật bán hàng và quản lý các thủ tục bán hàng của một tổ chức. Như một thuật ngữ, nó được áp dụng cho bộ phận của doanh nghiệp tương tác trực tiếp với khách hàng tiềm năng và cố gắng khiến họ mua hàng.

Đó là quá trình lập kế hoạch, thực hiện và phân tích đội ngũ bán hàng, các mục tiêu và cả kết quả của nhóm bán hàng. Nếu một doanh nghiệp tạo ra bất kỳ khoản thu nhập nào, thì việc có một chiến lược quản lý bán hàng là điều vô cùng cần thiết.

Nguồn: pixabay.com

Khi nói đến việc tăng hiệu suất bán hàng cho bất kỳ quy mô hoạt động nào, bất kể ngành nào, bí quyết thành công sẽ luôn là có các quy trình quản lý bán hàng chính xác.

Ngoài việc giúp doanh nghiệp của bạn đạt được các mục tiêu bán hàng, quản lý bán hàng cho phép bạn bắt kịp với ngành của mình khi ngành phát triển và nó có thể là sự khác biệt giữa tồn tại hay phát triển trong thị trường ngày càng cạnh tranh.

Gốc

Thời kỳ tiền cách mạng công nghiệp

Chỉ có những ngành công nghiệp thủ công nhỏ. Người thợ thủ công xử lý tất cả các lĩnh vực quản lý (thiết kế, sản xuất và tài chính).

Doanh số không phải là một vấn đề, bởi vì cầu vượt xa cung. Việc bán hàng không được ưu tiên, nó chủ yếu giới hạn trong việc trưng bày hàng thủ công.

Thời kỳ định hướng sản xuất

Nó bắt đầu với cuộc Cách mạng Công nghiệp vào thế kỷ 18. Kỹ thuật sản xuất hàng loạt được giới thiệu trong thời kỳ này đã nâng cao trình độ sản xuất. Các đặc điểm là:

- Nó thịnh hành ở các nước phát triển phương Tây cho đến những năm 1930.

- Nhấn mạnh vào quá trình sản xuất để tạo ra khối lượng.

- Tiếp thị có nghĩa là bán những gì được sản xuất ra.

- Môi trường là thị trường người bán.

Thời kỳ định hướng bán hàng

Suy thoái kinh tế những năm 1930 khiến nhu cầu giảm sút. Các đặc điểm là:

- Trọng tâm là thúc đẩy bán hàng, nhấn mạnh sản lượng bán ra.

- Tiếp thị tức là sản phẩm không tự bán được thì phải đẩy.

- Môi trường cạnh tranh cao và ưu đãi quá mức.

Định hướng khách hàng thời kỳ

- Nó bắt đầu ở các nước phát triển sau những năm 1960.

- Trọng tâm là đáp ứng nhu cầu của khách hàng và đạt được sự trung thành.

- Tiếp thị có nghĩa là sự hài lòng của khách hàng trước, trong và sau khi bán hàng.

- Môi trường là thị trường bên mua, cạnh tranh gay gắt.

Đặc trưng

Quản lý bán hàng là một chức năng quan trọng của doanh nghiệp. Thông qua việc bán sản phẩm, với lợi nhuận thu được sẽ thúc đẩy hoạt động kinh doanh. Có các bên sau tham gia vào chức năng quản lý bán hàng:

Quản lý kinh doanh

Anh ấy là người lãnh đạo nhóm bán hàng của tổ chức, giám sát các quy trình của tổ chức và thường phụ trách phát triển tài năng và khả năng lãnh đạo.

Sự rõ ràng và phạm vi là điều cần thiết để quản lý bán hàng, vì bạn thường cần theo dõi việc lập kế hoạch và thực hiện các mục tiêu kinh doanh.

Có quản lý bán hàng hiệu quả sẽ giúp thúc đẩy doanh nghiệp phát triển. Ngoài ra, người quản lý phải có tầm nhìn rõ ràng về vị trí của mình trong số các đối thủ cạnh tranh và làm thế nào để dẫn đầu đối thủ.

Người bán

Anh đại diện cho công ty và tiếp xúc trực tiếp với các khách hàng tiềm năng, trực tiếp, qua điện thoại hoặc trực tuyến. Bán hàng đã khó, để thành công bạn phải tham gia với cơ sở hiện tại, đồng thời mở rộng phạm vi tiếp cận.

Giống như người quản lý bán hàng, phạm vi và sự rõ ràng của việc quản lý bán hàng hiệu quả làm tăng sự tự tin và sẽ giúp nhân viên bán hàng có tầm nhìn tốt hơn về công việc của họ.

Khách hàng

Với quy trình quản lý bán hàng hiệu quả, khách hàng sẽ có trải nghiệm tốt hơn và có xu hướng đến công ty để mua sản phẩm của bạn hơn.

Quá trình

Hoạt động bán hàng

Đội ngũ bán hàng là xương sống của công ty. Nó là sự kết nối trực tiếp giữa sản phẩm và khách hàng. Bạn phải cảm thấy mình là một phần của công ty và được cung cấp các nguồn lực để tiến bộ.

Nhân viên bán hàng cần phải xuất sắc trong việc bán sản phẩm và cũng phải trở thành đại diện của tổ chức mà khách hàng muốn làm việc cùng.

Chiến lược bán hàng

Mỗi doanh nghiệp đều có một chu kỳ bán hàng, đây là những công việc giúp sản phẩm đến tay khách hàng. Có kênh bán hàng giúp bạn dễ dàng quản lý các giao dịch hoàn thành này hơn.

Một kênh quan trọng đối với nhân viên bán hàng, vì nó giúp họ có tổ chức và kiểm soát công việc của mình. Nếu một nhân viên bán hàng có thể nhìn thấy tiến trình hoạt động của họ, họ sẽ có động lực để làm việc chăm chỉ hơn và vượt qua nhiều thử thách hơn.

Phân tích bán hàng

Báo cáo là thứ cho phép bạn hiểu nỗ lực hiện tại ảnh hưởng như thế nào đến sự thành công của công ty, từ đó đưa ra ý tưởng về những gì có thể làm để tăng nỗ lực đó.

Báo cáo thành công liên quan đến việc sử dụng các số liệu có thể đo lường, cho thấy từng khía cạnh của hoạt động bán hàng đang hoạt động như thế nào và liệu các mục tiêu có đạt được hay không.

Việc thu thập dữ liệu sẽ giúp bạn có thể tìm thấy khách hàng lý tưởng nhanh hơn và kết quả là phục vụ họ nhanh hơn. Một công cụ CRM sẽ giúp hợp lý hóa quy trình quản lý bán hàng.

bàn thắng

Các mục tiêu bán hàng được quyết định dựa trên vị trí của tổ chức và nơi nó muốn đến.

Đạt được khối lượng bán hàng

Từ "khối lượng" là rất quan trọng, bởi vì mỗi khi bạn bắt đầu bán một sản phẩm, thị trường được coi là một thị trường còn nguyên.

Do đó, phải có một sự thâm nhập tối ưu để sản phẩm đến được tất cả các góc của vùng đã chọn.

Đóng góp vào lợi nhuận

Doanh số bán hàng tạo ra doanh thu cho công ty và doanh thu này tạo ra lợi nhuận. Doanh số bán hàng có đóng góp đáng kể vào thu nhập và được liệt kê như một hàm của khả năng sinh lời.

Mục tiêu của quản lý bán hàng là bán sản phẩm với giá tối ưu. Ban lãnh đạo cao nhất phải kiểm tra điều này, vì giá giảm ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận của sản phẩm.

Tăng trưởng liên tục

Một công ty không thể tiếp tục trì trệ. Có lương phải trả, chi phí phát sinh và có những cổ đông mà bạn phải trả lời. Vì vậy, một công ty không thể tồn tại nếu không tiếp tục phát triển.

Kết quả tài chính

Kết quả tài chính liên quan chặt chẽ đến quản lý bán hàng. Do đó, quản lý bán hàng cũng có ý nghĩa tài chính.

- Doanh thu-Chi phí bán hàng = Lợi nhuận gộp.

- Lợi nhuận gộp-Chi phí = Lợi nhuận ròng.

Sự thay đổi trong doanh thu sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận ròng của một công ty. Do đó, quản lý doanh số bán hàng là quan trọng để tổ chức khả thi về mặt tài chính.

Người giới thiệu

1. Blog Pipedrive (2019). Định nghĩa, Quy trình, Chiến lược và Nguồn lực Quản lý Bán hàng. Lấy từ: pipedrive.com.
2. Từ Wikipedia, bách khoa toàn thư miễn phí (2019). Quản lý bán hàng. Lấy từ: en.wikipedia.org.
3. Lead Squared (2019). Quản lý bán hàng là gì và tại sao nó lại quan trọng? Lấy từ: leadquared.com.
4. Hitesh Bhasin (2017). Mục tiêu của Quản lý bán hàng. Tiếp thị91. Lấy từ: marketing91.com.
5. Apoorv Bhatnagar (2019). Bốn giai đoạn trong sự phát triển của quản lý bán hàng. Soar Collective. Lấy từ: soarcollective.com.