PHÂN TÍCH ƯU ĐÃI: NÓ BAO GỒM NHỮNG GÌ VÀ NÓ ĐƯỢC THỰC HIỆN NHƯ THẾ NÀO - DUDAS - 2025

Việc phân tích chào hàng nhằm mục đích thiết lập các điều kiện và số lượng của một hàng hóa hoặc dịch vụ dự định sẽ được bán trên thị trường. Chào hàng là số lượng sản phẩm được cung cấp cho công chúng (thị trường) tiêu thụ với số lượng, giá cả, thời gian và địa điểm nhất định.

Việc phân tích lời chào hàng cho phép đánh giá điểm mạnh, điểm yếu và thực hiện các chiến lược để nâng cao lợi thế cạnh tranh. Cần tiến hành đánh giá lịch sử, hiện tại và tương lai về nguồn cung để xác định số lượng hàng hóa mà các đối thủ cạnh tranh đã giao, số lượng hàng họ đang cung cấp và số lượng hàng hóa họ có thể cung cấp ra thị trường.

Các điều kiện mà theo đó đề nghị được xử lý cũng phải được phân tích, để có các yếu tố tối thiểu cần thiết để thiết lập các khả năng mà hàng hóa hoặc dịch vụ của dự án sẽ có, tùy thuộc vào sự cạnh tranh hiện có.

Nó bao gồm những gì?

Việc phân tích lời chào hàng nhằm xác định số lượng hàng hoá mà các nhà sản xuất, được cấu thành trong cuộc cạnh tranh, có thể chào bán ra thị trường, cũng như các điều kiện mà họ sẵn sàng đưa ra lời chào hàng đó.

Nghiên cứu việc chào bán một sản phẩm là phân tích sự cạnh tranh phải đối mặt. Càng thu thập được nhiều kiến ​​thức từ các đối thủ, các yếu tố phán đoán tốt hơn sẽ có sẵn để thiết kế các chiến lược tiếp thị làm tăng sự thành công của các sản phẩm này trên thị trường.

Các yếu tố quyết định ưu đãi

Việc phân tích đề nghị phải tính đến các yếu tố xác định nó và điều kiện đó là số lượng chào hàng. Các yếu tố này là:

Giá của sản phẩm

Số lượng cung cấp của một sản phẩm tăng lên theo sự tăng giá của nó. Giá cao hơn tạo ra lợi nhuận cao hơn, làm cho chúng trở nên hấp dẫn hơn đối với các nhà thầu. Tuy nhiên, người tiêu dùng có thể giảm lượng cầu, tạo ra nguồn cung dư thừa.

Điều này tạo ra sự cạnh tranh mạnh mẽ, làm cho giá giảm cho đến khi nó đạt đến điểm cân bằng với một mức giá nhất định.

Nếu giá của sản phẩm được hạ xuống, lượng cung sẽ giảm và lượng cầu tăng lên. Điều này có thể dẫn đến việc tăng giá lên một điểm cân bằng mới.

Công nghệ

Việc kết hợp công nghệ dẫn đến giảm chi phí và tăng số lượng sản xuất, vì đạt được hiệu quả cao hơn.

Sự sẵn có của các yếu tố đầu vào và giá cả của chúng

Khi nguyên liệu đầu vào khan hiếm, số lượng hàng hóa sản xuất ra có hạn. Tương tự như vậy, nếu giá của chúng tăng lên sẽ làm tăng giá thành của sản phẩm mà chúng tham gia.

Hòa mình vào thị trường

Bằng cách áp dụng trợ cấp và thuế, Nhà nước làm gián đoạn việc cung cấp sản phẩm. Bất kỳ loại thuế nào cũng làm tăng chi phí và do đó, các hợp đồng cung ứng. Trợ cấp tạo ra tác dụng ngược lại: nó làm giảm chi phí sản xuất và tăng cung.

Cuộc thi

Khi số lượng công ty trong một ngành tăng lên, mỗi công ty trong số này sẽ có xu hướng giảm nguồn cung.

Môi trường cạnh tranh

Đối thủ cạnh tranh trực tiếp là bất kỳ công ty nào tiếp thị sản phẩm tương tự như sản phẩm của chúng tôi trong cùng khu vực địa lý. Đối thủ cạnh tranh gián tiếp là công ty cung cấp một sản phẩm khác hoặc sản phẩm thay thế liên quan đến chúng ta.

Ví dụ, có sự cạnh tranh gián tiếp giữa một nhà sản xuất bơ và một nhà sản xuất bơ thực vật bán cho cùng một khách hàng. Ngoài ra còn có sự cạnh tranh gián tiếp giữa các nhà sản xuất kính cạnh tranh gián tiếp với các nhà sản xuất kính áp tròng.

Môi trường cạnh tranh để phân tích nguồn cung có thể là một trong những môi trường sau:

Ưu đãi cạnh tranh

Các nhà thầu được cạnh tranh tự do. Đó là số lượng các nhà cung cấp cùng một mặt hàng mà thị phần của họ được xác định bởi chất lượng, giá cả và dịch vụ cung cấp cho người tiêu dùng.

Đề nghị độc tài

Một vài nhà thầu chi phối thị trường và xác định nguồn cung và giá cả. Một ví dụ là thị trường xe hơi mới.

Ưu đãi độc quyền

Chỉ có một nhà cung cấp dịch vụ hoặc sản phẩm. Thống trị hoàn toàn thị trường bằng cách cấy ghép giá cả, chất lượng và số lượng. Trường hợp cổ điển là các công ty độc quyền nhà nước.

Làm thế nào là phân tích chào hàng được thực hiện?

Nó được thực hiện qua các bước sau:

- Thu thập thông tin từ các nguồn sơ cấp.

- Thu thập thông tin từ các nguồn thứ cấp.

- Phân tích thông tin của chào hàng.

- Xác định vị thế cạnh tranh.

Thu thập thông tin từ các nguồn chính

Bạn cần biết cả yếu tố định lượng và định tính ảnh hưởng đến lời đề nghị. Nghiên cứu thị trường được thực hiện với người tiêu dùng, thông qua các nhóm thảo luận và bảng câu hỏi, cung cấp thông tin có giá trị về ưu đãi.

Bạn sẽ nhận được câu trả lời cho những câu hỏi như sau:

- Đối thủ cạnh tranh chính là ai?

- Phạm vi sản phẩm và dịch vụ được cung cấp là gì?

- Đối thủ cạnh tranh có lợi nhuận không, họ đang mở rộng hay thu hẹp lại?

- Bao lâu họ được trong kinh doanh?

- Theo khách hàng những thuộc tính tích cực và tiêu cực nào?

- Khách hàng hiện tại nhìn nhận chúng tôi như thế nào so với đối thủ?

- Làm thế nào bạn có thể phân biệt công ty với các đối thủ cạnh tranh?

- Chiến lược tiếp thị và khuyến mãi của bạn là gì?

- Cấu trúc định giá của bạn là gì?

- Họ có hoạt động trong cùng một khu vực địa lý không?

- Tỷ lệ thị phần của bạn là bao nhiêu?

- Doanh số bán hàng của bạn là bao nhiêu?

Thu thập thông tin từ các nguồn thứ cấp

Các nguồn thứ cấp chứa thông tin liên quan đến đối thủ cạnh tranh cho một mục đích và có sẵn để truy cập công khai. Ví dụ về điều này là sách, bài báo trên tạp chí và tài liệu quảng cáo bán hàng.

Các báo cáo tiếp thị cũng được coi là nguồn thứ cấp, cũng như tất cả nội dung có thể tìm thấy trên Internet.

Các nguồn thứ cấp khác là:

- Quảng cáo, hiển thị giá cả và thông tin của sản phẩm, ngoài ra, cung cấp một chỉ báo về kế hoạch khuyến mại của đối thủ cạnh tranh.

- Báo cáo hàng năm, cung cấp thông tin tài chính, bao gồm doanh số bán hàng, mức tăng thu nhập và tổng thị phần.

- Lực lượng bán hàng riêng.

- Trực tiếp quan sát sản phẩm tại cửa hàng.

Phân tích thông tin phiếu mua hàng

Khi tất cả thông tin trên phiếu mua hàng đã được thu thập, nó sẽ được phân tích để thiết lập thông tin sản phẩm và chiến lược tiếp thị, đồng thời xác định điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.

Vị thế cạnh tranh của một sản phẩm hoặc dịch vụ được xác định bởi giá của nó và mức độ khác biệt của nó với đối thủ.

Các thuộc tính của sản phẩm được liệt kê theo thứ tự quan trọng và một bảng so sánh được chuẩn bị cho thấy liệu từng đối thủ cạnh tranh có chúng hay không.

Xác định vị thế cạnh tranh

Cuối cùng, sản phẩm được đánh giá so với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Làm thế nào để sản phẩm so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh gần nhất? Những thuộc tính nào là duy nhất cho mỗi sản phẩm?

Sản phẩm càng có nhiều thuộc tính độc đáo thì vị thế cạnh tranh trên thị trường càng mạnh.

Thí dụ

Ban quản lý hậu cần của công ty XYZ đang yêu cầu các nhà cung cấp báo giá cho việc mua nguồn cung cấp ABC, cần thiết cho việc sản xuất bao bì. Báo giá này phải bao gồm ít nhất các thông tin sau:

- Giá cung cấp.

- Thời gian giao hàng trong ngày.

- Ngày tín dụng phải trả.

Báo giá được nhận từ ba nhà cung cấp. Với thông tin này, bảng đánh giá báo giá sau cho nguồn cung cấp ABC được lập:

Người quản lý hậu cần phải chọn nhà thầu mà nguồn cung cấp này sẽ được mua, dựa trên những cân nhắc sau:

- Giá cả là thuộc tính quan trọng nhất, vì nó là yếu tố cần thiết để công ty tạo ra lợi nhuận cao nhất trong việc bán bao bì.

- Thời gian tồn tại của nguồn cung ABC trong hàng tồn kho sẽ là 15 ngày.

- Khả năng tài chính của công ty rất dung môi.

Khi phân tích lời chào hàng trong bảng, người quản lý chọn nhà cung cấp AA vì nhà cung cấp này đưa ra mức giá tốt nhất, có thời gian giao hàng dưới 15 ngày tồn tại của nguồn cung cấp và đưa ra thời hạn thanh toán cạnh tranh.

Người giới thiệu

1. Bacca Urbina (1990). Nghiên cứu thị trường Phần II Chương 2.6. Đánh giá dự án. McGraw-Hill thứ 2. Phiên bản.
2. Susan MaGee (2018). Cách Tiến hành và Chuẩn bị Phân tích Cạnh tranh. Quỹ Edward Lowe. Lấy từ: edwardlowe.org.
3. Michael Kerr (2018). Cách Viết Phân tích Thị trường. Kế hoạch Khởi nghiệp dễ dàng. Lấy từ: article.bplans.com.
4. Soledad Orjuela Córdova, Paulina Sandoval Medina (2002). Hướng dẫn nghiên cứu thị trường để đánh giá dự án. Đại học Chile. Khoa Kinh tế và Khoa học Hành chính. Lấy từ: emprendeunefa.files.wordpress.com
5. Raymond Hehman (1984). Phát triển và thực hiện các chiến lược tiếp thị. Biên tập viên Norma. Tái bản lần thứ hai năm 1991.