KIỂM SOÁT BÁN HÀNG: HỆ THỐNG, TẦM QUAN TRỌNG, VÍ DỤ - DUDAS - 2026

Các kiểm soát bán hàng là phân tích và đo lường hiệu quả hoạt động của lực lượng bán hàng, so với hiệu suất tiêu chuẩn. Nó bao gồm ghi nhận và chỉ ra những sai lệch, xác định nguyên nhân của chúng và thực hiện các biện pháp sửa chữa thích hợp để đối mặt với các tình huống khác nhau.

Kiểm soát này là một trong những chức năng của quản lý bán hàng nhằm đảm bảo đạt được các mục tiêu về doanh số và lợi nhuận của công ty, thông qua việc phối hợp có hiệu quả các chức năng khác nhau của lĩnh vực này.

Nguồn: pixabay.com

Nó là thứ đảm bảo năng suất của lực lượng bán hàng. Kiểm soát bán hàng giữ cho người lao động trong lĩnh vực này tỉnh táo, sáng tạo, năng động và khiến họ không ngừng hành động.

Cần phải giữ cho đội ngũ bán hàng đi đúng hướng và giúp họ vượt trội. Giám sát hành động của các thành viên trong nhóm bán hàng và tránh những sai lầm không đáng có, dạy họ hành động sửa chữa khi cần thiết.

Khối lượng, chi phí và hoạt động bán hàng được coi là những thông số cơ bản để phân tích và so sánh hiệu quả hoạt động của đội bán hàng.

Hệ thống kiểm soát bán hàng của một công ty

Một hệ thống kiểm soát bán hàng hiệu quả và đầy đủ là điều cần thiết cho cả công ty và người bán.

Tuy nhiên, hệ thống kiểm soát bán hàng phải được thiết kế cẩn thận, bởi vì một hệ thống quá tự do hoặc quá nghiêm ngặt có thể gây bất lợi cho hoạt động của đội bán hàng.

Hệ thống kiểm soát thích hợp chỉ nên được thiết kế sau khi phân tích bản chất của các nhà cung cấp, mức độ hợp tác, loại công việc và các biến số liên quan khác.

Có các hệ thống kiểm soát bán hàng khác nhau để kiểm soát nỗ lực của lực lượng bán hàng. Tuy nhiên, các hệ thống này không lý tưởng cho mọi tổ chức và cài đặt. Khả năng áp dụng của hệ thống kiểm soát phụ thuộc vào các khía cạnh khác nhau được sử dụng để đo lường và so sánh.

Hệ thống kiểm soát bán hàng giữ cho nhóm có động lực để phát triển doanh nghiệp. Hệ thống có thể dựa trên điểm mấu chốt hoặc hành vi của nhân viên.

Kiểm soát bán hàng dựa trên kết quả

Hình thức kiểm soát bán hàng này là phổ biến nhất, vì nó dễ theo dõi hơn. Trong hệ thống này, khoản bồi thường được trao dựa trên số lượng bán hàng được thực hiện.

Có một số vấn đề với hệ thống điều khiển này. Điều lớn nhất trong số này là thực tế là các đại diện bán hàng có khả năng sử dụng các phương pháp không rõ ràng để tối đa hóa doanh số bán hàng của họ. Ngoài ra, họ có thể sẽ không tập trung nhiều vào việc giữ chân khách hàng, vì họ sẽ không được thưởng vì điều đó.

Nói chung, kiểm soát bán hàng dựa trên kết quả khiến nhân viên bán hàng không hài lòng, vì họ có thể bị sa thải nhanh chóng nếu không đạt đủ doanh số.

Kiểm soát bán hàng dựa trên hành vi

Trước đây, hệ thống kiểm soát bán hàng dựa trên hành vi rất khó thực hiện, vì phải xem xét nhiều yếu tố để thực hiện chính xác. Việc đền bù cho người bán không chỉ dựa trên số lượng bán được mà còn dựa trên quá trình họ tuân theo.

Nhân viên bán hàng sẽ có thể phát triển thương hiệu và tạo ra hình ảnh tích cực về công ty nếu hiệu suất được đo lường bằng hành vi của họ, vì họ không chỉ được thúc đẩy bởi việc bán hàng. Hệ thống kiểm soát dựa trên hành vi được triển khai tốt nhất bằng cách sử dụng hệ thống quản lý quan hệ khách hàng (CRM).

Tầm quan trọng

Việc kiểm soát các hoạt động của người bán được thực hiện thông qua giám sát. Mục tiêu doanh số hàng năm chỉ có thể đạt được khi mọi hoạt động được thực hiện theo kế hoạch. Sau đây là những lý do cho thấy tại sao kiểm soát bán hàng lại quan trọng.

- Bất kể nhân viên bán hàng làm việc độc lập hay ở khoảng cách xa với người quản lý, trong cả hai trường hợp, các vấn đề phối hợp với người quản lý hoặc với các nhân viên bán hàng khác đều có thể phát sinh. Do đó, kiểm soát là cần thiết trong các tình huống như vậy.

- Điều quan trọng là phải duy trì sự minh bạch của mọi hành động của người bán với người quản lý, để có thể phân tích và sửa chữa những sai lệch tiêu cực.

- Điều quan trọng là hướng các nỗ lực của nhân viên bán hàng nhằm tối đa hóa lợi nhuận và đảm bảo sử dụng tối đa nhân viên và nguồn lực.

- Khách hàng là điều quý giá nhất đối với bất kỳ doanh nghiệp nào. Vì vậy, điều quan trọng là phải giải quyết các khiếu nại và vấn đề của khách hàng. Bằng cách này, một hình ảnh tích cực của công ty có thể được tạo ra trên thị trường.

- Người quản lý bán hàng phải chỉ đạo các nhân viên bán hàng sao cho họ có thể giữ được khách hàng ưu tiên cao và họ luôn vui vẻ và hài lòng.

Ví dụ

Đặt tiêu chuẩn bán hàng

Tiêu chuẩn là một mục tiêu để đo lường hiệu suất của nhân viên bán hàng. Nó có thể được sử dụng để so sánh. Điều quan trọng là tiêu chuẩn phải thực tế và có thể đạt được. Tiêu chuẩn quá cao là vô ích vì nó sẽ không thể đạt được và sẽ chỉ hạ cấp công nhân.

Các tiêu chuẩn cần được thiết kế dựa trên các nguồn lực của tổ chức và được thiết lập ở dạng số hoặc các giá trị có thể đo lường được.

Ví dụ: 1 triệu đô la doanh số tiêu chuẩn mỗi năm, 500 nghìn đô la lợi nhuận tiêu chuẩn mỗi năm hoặc giảm tối thiểu 4% chi phí. Hầu hết thời gian, rất khó để thiết lập các tiêu chuẩn bằng số.

Điều quan trọng là phải xác định thời hạn mà các tiêu chuẩn phải được đáp ứng, thời hạn này phải được duy trì trong thời gian ngắn.

Ví dụ: nếu một công ty đã thiết lập tiêu chuẩn bán hàng là 12.000.000 đô la mỗi năm, thì doanh số 1.000.000 đô la sẽ được thiết lập làm tiêu chuẩn bán hàng hàng tháng.

Các tiêu chuẩn có thể được xem xét định kỳ và có thể được thay đổi tùy theo tình hình hoặc theo mùa.

Thiết lập lãnh thổ bán hàng

Bằng cách này, các nhân viên bán hàng sẽ không phải cạnh tranh với nhau và sẽ hoàn toàn tập trung vào việc có được khách hàng tiềm năng và ngày càng bán được nhiều hơn.

Ngoài ra, khi lãnh thổ được xác định rõ ràng cho các thành viên bán hàng, nguy cơ mất khách hàng tiềm năng sẽ giảm xuống và nhân viên bán hàng cũng dễ dàng thiết lập mối quan hệ với khách hàng để kinh doanh trong tương lai.

Thăm và tham quan

Các nhà quản lý thường giữ liên lạc với các thành viên của nhóm bán hàng qua điện thoại và email. Tuy nhiên, điều quan trọng là phải đi du lịch với các thành viên trong nhóm ít nhất sáu tháng một lần.

Điều này có thể giúp bạn phân tích hiệu quả hoạt động của các thành viên trong nhóm và mối quan hệ của bạn với khách hàng. Mặt khác, những khó khăn mà người bán gặp phải khi đi thực địa sẽ được biết đến.

Báo cáo của nhà cung cấp

Báo cáo là một trong những phương pháp được sử dụng rộng rãi nhất để theo dõi hiệu suất của nhân viên bán hàng. Cần phải thông báo rõ ràng khi nào và như thế nào cho các sếp.

Người giới thiệu

1. Hitesh Bhasin (2019). Kiểm soát bán hàng là gì? Tầm quan trọng và Quy trình Kiểm soát Bán hàng. Lấy từ: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Kiểm soát bán hàng. Lấy từ: mbaskool.com.
3. Channel-Xpert (2018). Hệ thống kiểm soát bán hàng là gì? Lấy từ: channel-xpert.com.
4. Jaideep (2019). Kiểm soát Lực lượng Bán hàng: Kiểm soát Quy trình và Phương pháp. Thư viện bài viết của bạn. Lấy từ: yourarticlelibrary.com.
5. Chris MacKechnie (2019). Cách Kiểm soát Lực lượng Bán hàng. Doanh nghiệp nhỏ-Chron. Lấy từ: smallbusiness.chron.com.