NHU CẦU TIỀM NĂNG: CÁCH TÍNH TOÁN VÀ VÍ DỤ - DUDAS - 2026

Các nhu cầu tiềm năng là tổng kích thước của thị trường cho một sản phẩm tại một thời điểm cụ thể. Đại diện cho giới hạn trên của thị trường cho một sản phẩm. Nó thường được đo lường bằng giá trị bán hàng hoặc khối lượng bán hàng. Do đó, nó đề cập đến khối lượng bán tối đa của bất kỳ sản phẩm hoặc dịch vụ nào trong một thị trường nhất định, trước khi sản phẩm hoặc dịch vụ đạt đến mức bão hòa thị trường.

Một công ty bán các mặt hàng trên một thị trường nhất định có một tỷ lệ phần trăm nhất định trong tổng sản lượng tiêu thụ của thị trường đó. Số lượng mặt hàng tối đa được bán bởi mỗi công ty bán chúng trong cùng một thị trường bao gồm nhu cầu tiềm năng đối với các mặt hàng trên thị trường đó.

Nguồn: pixabay.com

Ước tính nhu cầu tiềm năng là điều cần thiết đối với nhiều công ty vì nó giúp họ cạnh tranh trong môi trường ngày nay. Nếu nó không được ước tính, một doanh nghiệp có thể sẽ đánh giá quá cao nhu cầu. Điều này có thể dẫn đến lãng phí thời gian, tài nguyên, không gian và tiền bạc.

Tương tự, một công ty cũng có thể đánh giá thấp nhu cầu. Điều này có thể dẫn đến việc hủy bỏ, chậm trễ và khách hàng không hài lòng, họ có thể quay sang đối thủ cạnh tranh.

Nhu cầu tiềm năng được tính như thế nào?

Từ quan điểm kinh doanh theo định hướng nhu cầu, một câu hỏi chính cần xem xét là: có bao nhiêu khách hàng quan tâm đến sản phẩm? Điều này khác với cách tiếp cận dựa trên sản phẩm truyền thống, chỉ giải quyết số lượng sản phẩm.

Với cách tiếp cận dựa trên thị trường, bạn sẽ bắt đầu với số lượng khách hàng tối đa.

Đánh giá từ trên xuống

Ví dụ: giả sử rằng bạn đang bán dịch vụ bảo vệ trong thị trường doanh nghiệp và bạn đang cố gắng giải quyết nhu cầu tiềm năng cho năm tới.

Ở mức cao nhất, nhu cầu tiềm năng được xác định là tất cả các công ty hiện có, ví dụ: 100.000 công ty.

Trong giai đoạn sau, có thể xác định rằng một số công ty đã cam kết với các nhà cung cấp khác, với các hợp đồng còn hơn 12 tháng nữa mới hoàn thành. Điều này có thể giảm số lượng khách hàng xuống 30.000.

Ở lớp tiếp theo, trong số 30.000 khách hàng còn lại, bạn có thể nhận thấy rằng 10.000 chỉ quan tâm đến các ứng dụng web bảo mật, đây là một dịch vụ mà bạn không thể cung cấp. Điều này cuối cùng sẽ làm giảm nhu cầu tiềm năng xuống còn 20.000 công ty.

Mặc dù các bước trên chỉ mang tính minh họa, nhưng chúng đại diện cho quá trình sẽ được thực hiện để xác định nhu cầu thị trường tiềm năng từ góc nhìn từ trên xuống.

Đánh giá từ dưới lên

Một biến thể khác trong việc ước tính nhu cầu tiềm năng được gọi là đánh giá từ dưới lên.

Để ước tính nhu cầu thị trường tiềm năng đối với các sản phẩm mới từ góc độ từ dưới lên, cần phải thiết lập một số giả định nhất định, cùng với các tính toán, ước tính và nguyên tắc cơ bản hợp lý.

Câu hỏi đầu tiên cần đặt ra là ai sẽ là 5, 50, 500 hoặc 5.000 khách hàng đầu tiên. Các nhà lập kế hoạch kinh doanh giỏi hiểu thị trường và khách hàng của họ ở mức độ thân thiết. Họ cũng kiểm tra sản phẩm trước khi phát hành ở cấp độ bán buôn hoặc sản xuất hàng loạt.

Việc xác định nhu cầu thị trường phải chính xác nhất có thể ở mỗi cấp độ. Lập kế hoạch kinh doanh tốt bao gồm việc nêu tên cụ thể 5 khách hàng đầu tiên sẽ áp dụng sản phẩm mới và lý do làm như vậy.

Từ đó, 45 khách hàng tiếp theo có thể được xác định thông qua phân tích thị trường tốt về các loại ngành của khách hàng và tham vấn với nhóm bán hàng của bạn.

450 khách hàng tiếp theo có thể được xác định thông qua phân đoạn thị trường. 4.500 khách hàng cuối cùng được ngoại suy từ nhu cầu thị trường đã được đánh giá.

Những ý kiến ​​khác

Khi bạn đã có hình ảnh này, bạn nên so sánh chế độ xem từ dưới lên này với phân tích từ trên xuống trước đó để đảm bảo rằng có một mức độ liên kết nhất định.

Một yếu tố khác cần xem xét, rất liên quan đến việc lập kế hoạch và dự báo sản phẩm, là tăng trưởng thị trường. Đây là yếu tố thường sẽ có được từ các công ty nghiên cứu thị trường.

Bằng cách thu thập tất cả các số liệu thống kê về tăng trưởng thị trường, bạn có thể so sánh mình với sự phát triển của chính doanh nghiệp. Ví dụ, có thể thấy rằng thị trường đang tăng trưởng 10% hàng năm, trong khi hoạt động kinh doanh đang tăng trưởng 5%.

Trong trường hợp này, rõ ràng thị phần đang bị mất vào tay các đối thủ cạnh tranh.

Nhu cầu tiềm năng không phải là một con số cố định, mà là một hàm của các điều kiện đã được thiết lập. Chức năng này sẽ phụ thuộc vào một số yếu tố, bao gồm môi trường, kinh tế và các lực lượng thị trường khác.

Ví dụ

Một cửa hàng bán 1.000 xà phòng mỗi ngày thì có nhu cầu 1.000 xà phòng. Tuy nhiên, vào những ngày cuối tuần, khi lượng người mua tăng lên, nhu cầu có thể lên tới 1.200.

Đây chỉ là một nhu cầu của cửa hàng. Nhu cầu này sẽ được tiêu thụ bất kể nhãn hiệu xà phòng hiện có, bởi vì nó là một sản phẩm cần thiết. Vì vậy, thương hiệu nào không đáp ứng được nhu cầu sẽ bị thất thu.

Vì vậy, nếu nhu cầu xà phòng của cửa hàng là 1.000 chiếc và công ty đang cung cấp 300 chiếc, thì nhu cầu thị trường đối với công ty là 300 chiếc, trong khi nhu cầu tiềm năng là 1.000 chiếc.

Các công ty như P&G và HUL, sản xuất rất nhiều đơn vị, cần phải hiểu rõ nhu cầu thị trường để không vượt quá sản lượng hoặc không bỏ lỡ cơ hội bán sản phẩm của họ trên thị trường.

Nhà máy đồ nội thất

Giả sử một nhà máy sản xuất đồ nội thất sản xuất một bộ phòng ăn rất phổ biến, nhưng gặp vấn đề sản xuất liên tục trong sản xuất. Do do, co khong the tiep tuc lam viec cho cac san pham.

Vào cuối năm, dữ liệu bán hàng lịch sử cho thấy công ty đã bán được 5.000 bộ phòng ăn trong khoảng thời gian từ tháng 9 đến tháng 12. Tuy nhiên, dữ liệu bán hàng lịch sử bỏ sót một phần quan trọng của phương trình nhu cầu.

Nó không hiển thị 2.500 bộ phòng ăn mà mọi người không thể mua khi họ bước vào cửa hàng, bởi vì công ty không thể sản xuất những hàng hóa này đúng hạn.

Việc bán thêm 2.500 chiếc không đạt yêu cầu đưa nhu cầu thực tế của thị trường lên 7.500 chiếc (5.000 chiếc bán được + 2.500 chiếc bị mất).

Nếu các bộ phòng ăn tiếp tục được bán ở mức hiện tại và công ty chỉ sử dụng 5.000 bộ thực sự được bán làm đầu vào để dự báo nhu cầu thị trường trong tương lai, thì dự báo sẽ giảm trong cùng kỳ năm tới.

Điều này xảy ra bởi vì nó không phản ánh nhu cầu tiềm năng của thị trường. trong tổng số 7.500 chiếc. Kết quả này sẽ dẫn đến mất doanh thu và hậu quả là mất thu nhập tương ứng.

Người giới thiệu

1. Kenneth Hamlett (2019). Nhu cầu thị trường, tiềm năng thị trường và dự báo bán hàng có liên quan đến nhau như thế nào? Doanh nghiệp nhỏ - Chron. Lấy từ: smallbusiness.chron.com.
2. Các bài luận của Vương quốc Anh (2016). Ước tính nhu cầu tiềm năng. Lấy từ: ukessays.com.
3. Nghiên cứu (2019). Tiềm năng thị trường của một sản phẩm: Ví dụ về Định nghĩa & Phân tích. Lấy từ: study.com.
4. Tập đoàn Parcus (2015). Làm thế nào để ước tính nhu cầu thị trường cho một sản phẩm? Lấy từ: parcusgroup.com.
5. Hitesh Bhasin (2018). Nhu cầu thị trường được giải thích với các ví dụ. Tiếp thị91. Lấy từ: marketing91.com.