CHIẾN LƯỢC GIÁ: LOẠI, ƯU ĐIỂM, NHƯỢC ĐIỂM, VÍ DỤ - DUDAS - 2026

Các chiến lược giá đề cập đến tất cả các phương pháp khác nhau hoặc các mô hình mà các công ty sử dụng để tìm ra giá cả cạnh tranh nhất cho các sản phẩm hoặc dịch vụ của họ. Chiến lược này được kết hợp với các chiến lược tiếp thị khác, chẳng hạn như chiến lược 4P (sản phẩm, giá cả, điểm bán và khuyến mãi), mô hình kinh tế, cạnh tranh, nhu cầu thị trường và đặc tính của sản phẩm.

Chiến lược định giá là một trong những thành phần quan trọng nhất trong tất cả hoạt động tiếp thị, vì nó tập trung vào việc tạo ra và tăng doanh thu cho tổ chức, cuối cùng sẽ chuyển thành lợi nhuận cho công ty.

Nguồn: needpix.com

Hiểu điều kiện thị trường và mong muốn của người tiêu dùng không được thỏa mãn, cùng với mức giá mà người tiêu dùng sẵn sàng trả để thực hiện những mong muốn chưa được thỏa mãn của họ, là cách tốt nhất để thành công trong việc định giá một sản phẩm hoặc dịch vụ.

Đừng quên rằng mục tiêu cuối cùng của doanh nghiệp là tối đa hóa lợi nhuận trong khi cạnh tranh và trụ vững trong thị trường cạnh tranh.

Tuy nhiên, để tối đa hóa lợi nhuận và giữ chân người tiêu dùng, bạn phải đảm bảo rằng bạn chọn chiến lược giá chính xác. Điều này sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu của mình với tư cách là một tổ chức.

Định giá

Quyết định tính phí bao nhiêu cho một sản phẩm đòi hỏi nhiều suy nghĩ hơn là chỉ đơn giản là tính toán chi phí và thêm phụ phí.

Ban lãnh đạo một công ty cần định giá sản phẩm và dịch vụ của mình thật hiệu quả, vì sẽ không muốn rơi vào trường hợp doanh thu bị ảnh hưởng do giá khá cao so với các đối thủ cạnh tranh.

Công ty cũng không muốn giữ một mức giá quá thấp để giảm thiểu lợi nhuận hoặc chịu lỗ.

Do đó, việc định giá phải được thực hiện rất thông minh và hiệu quả, đảm bảo rằng ban lãnh đạo của tổ chức sẽ cân nhắc mọi khía cạnh trước khi định giá sản phẩm.

Chiến lược định giá là gì?

Định giá sản phẩm có thể khó khăn. Định giá quá cao sẽ làm mất giá trị bán hàng. Đặt chúng quá thấp sẽ làm mất đi thu nhập quý giá.

May mắn thay, giá không phải ngẫu nhiên. Có hàng chục mô hình và chiến lược đặt giá có thể giúp bạn hiểu rõ hơn về cách đặt giá chính xác cho đối tượng và mục tiêu doanh thu của bạn.

Chiến lược định giá giúp bạn chọn giá tối đa hóa lợi nhuận, đồng thời cân nhắc nhu cầu của người tiêu dùng và thị trường.

Chiến lược giá có tính đến nhiều yếu tố kinh doanh như mục tiêu doanh thu, mục tiêu tiếp thị, đối tượng mục tiêu, định vị thương hiệu và thuộc tính sản phẩm.

Họ cũng bị ảnh hưởng bởi các yếu tố bên ngoài, chẳng hạn như nhu cầu tiêu dùng, giá cả cạnh tranh, thị trường và xu hướng kinh tế chung.

Lợi nhuận so với cạnh tranh

Các doanh nhân thường xem xét giá thành sản phẩm của họ, xem xét giá của các đối thủ cạnh tranh và điều chỉnh giá bán của chính họ với một lượng bổ sung.

Mặc dù chi phí và đối thủ cạnh tranh là quan trọng, nhưng chúng không nên là trung tâm của chiến lược định giá. Chiến lược giá tốt nhất là chiến lược tối đa hóa lợi nhuận.

Tuy nhiên, chiến lược định giá không phải lúc nào cũng hướng đến tỷ suất lợi nhuận. Ví dụ: bạn có thể chọn đặt giá thành sản phẩm ở mức giá thấp để duy trì thị phần và ngăn chặn đối thủ cạnh tranh xâm phạm lãnh thổ của bạn.

Trong những trường hợp này, bạn phải sẵn sàng hy sinh tỷ suất lợi nhuận của mình để tập trung vào giá cả cạnh tranh hơn.

Tuy nhiên, cần phải cẩn thận khi thực hiện một hành động như thế này. Mặc dù nó có thể hữu ích cho doanh nghiệp, nhưng nó cũng có thể khiến công ty bị tê liệt.

Một nguyên tắc nhỏ cần nhớ khi định giá sản phẩm là khách hàng sẽ không mua sản phẩm nếu giá quá cao, nhưng doanh nghiệp sẽ không thể bù đắp chi phí nếu giá quá thấp.

Các loại

Giá tiết kiệm

Nó liên quan đến việc giảm thiểu chi phí tiếp thị và sản xuất càng nhiều càng tốt. Do số lượng chi phí thấp hơn, bạn có thể đặt giá thấp hơn mà vẫn thu được lợi nhuận nhỏ.

Giá dựa trên giá trị

Giá được thiết lập dựa trên giá trị mà khách hàng tin rằng những gì đang được bán.

Nó không liên quan rất nhiều đến chi phí và liên quan nhiều hơn đến cách sản phẩm được khách hàng đánh giá cao.

Nó xảy ra khi các yếu tố bên ngoài, chẳng hạn như sự gia tăng mạnh mẽ của đối thủ cạnh tranh hoặc suy thoái kinh tế, buộc các công ty phải cung cấp giá trị cho khách hàng để duy trì doanh số bán hàng.

Khách hàng không quan tâm giá sản phẩm để làm ra bao nhiêu miễn là họ cảm thấy rằng họ nhận được giá trị lớn từ việc mua nó.

Trượt giá

Giá cao được thiết lập cho sản phẩm và sau đó nó được hạ xuống khi các sản phẩm cạnh tranh xuất hiện trên thị trường.

Giúp các công ty tối đa hóa việc bán các sản phẩm mới. Nó không chỉ phục vụ cho việc bù đắp chi phí phát triển của bạn, mà còn tạo ra ảo tưởng về chất lượng và tính độc quyền khi sản phẩm lần đầu tiên được giới thiệu ra thị trường.

Giá thâm nhập

Giá thấp được đặt trước để gia nhập thị trường cạnh tranh và sau đó sẽ tăng lên. Tìm cách thu hút người mua bằng cách đưa ra mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh về sản phẩm.

Nó có thể rủi ro vì nó có thể dẫn đến mất thu nhập ban đầu cho doanh nghiệp. Tuy nhiên, sau khi gia nhập thị trường, giá có thể được tăng lên để tạo ra lợi nhuận.

Giá cao cấp

Khi bạn có một sản phẩm hoặc thương hiệu độc đáo mà không ai có thể cạnh tranh được. Chiến lược này chỉ nên được xem xét nếu bạn có lợi thế cạnh tranh đáng kể và bạn biết rằng bạn có thể tính giá cao hơn mà không bị ảnh hưởng bởi một sản phẩm có chất lượng tương tự.

Vì khách hàng phải nhận thức được rằng sản phẩm có giá trị cao hơn nên bạn phải làm việc chăm chỉ để tạo ra nhận thức về giá trị.

Giá tâm lý

Nó đề cập đến các kỹ thuật được sử dụng để lôi kéo khách hàng mua dựa trên cảm xúc thôi thúc, thay vì logic.

Giá địa lý

Nó được xem xét nếu doanh nghiệp mở rộng sang các tuyến tiểu bang khác hoặc quốc tế. Điều này liên quan đến việc thiết lập giá điểm dựa trên nơi nó được bán.

Làm thế nào để thực hiện một chiến lược giá?

Bạn phải bắt đầu với những gì được yêu cầu. Điều này sẽ giúp xác định loại chiến lược giá chính xác để sử dụng.

Bạn chỉ cần tính toán một số con số nhất định, như chi phí và mục tiêu lợi nhuận, và tìm ra điều gì quan trọng nhất đối với doanh nghiệp.

Định giá thường chỉ dựa trên chi phí, vì nó dễ dàng hơn. Bạn cũng có thể sao chép giá của đối thủ cạnh tranh, đây là một chiến lược tốt hơn một chút.

Tuy nhiên, định giá là một quá trình lặp đi lặp lại. Giá chính xác khó có thể được đặt ngay lập tức, có thể mất nhiều lần thử và nghiên cứu rất nhiều.

Tốt nhất, bạn nên xem xét mọi thứ trước khi định giá một sản phẩm, bao gồm khả năng chi trả của người tiêu dùng cho sản phẩm, điều kiện thị trường, hành động của đối thủ cạnh tranh, chi phí sản xuất và nguyên liệu.

Giá dựa trên giá trị

Đối với các sản phẩm nổi bật trên thị trường (sản phẩm thủ công hoặc công nghệ cao), định giá dựa trên giá trị sẽ giúp truyền tải tốt hơn giá trị khi chào hàng.

Các bước làm theo

- Chọn một sản phẩm có thể so sánh với sản phẩm mà bạn muốn đặt giá và xác minh xem khách hàng đang trả tiền cho nó.

- Tìm tất cả các thuộc tính mà nó khác với sản phẩm đang được so sánh.

- Chỉ định một giá trị tiền tệ cho tất cả các chênh lệch này, cộng mọi giá trị dương và trừ đi số âm, để có được mức giá tiềm năng.

- Đảm bảo giá trị cho khách hàng cao hơn giá thành sản phẩm. Nếu không, bạn sẽ mất tiền cho mỗi sản phẩm được bán.

- Chứng minh cho khách hàng lý do tại sao giá sẽ chấp nhận được. Nếu có một thị trường đã được thiết lập, phạm vi giá hiện có sẽ giúp cung cấp thông tin về kỳ vọng giá của khách hàng.

Lợi thế

Giá dựa trên giá trị

- Giá cả được điều chỉnh tốt hơn theo quan điểm của khách hàng.

- Nó cho phép thu được nhiều lợi nhuận hơn, có nghĩa là có thể thu được nhiều tài nguyên hơn và việc kinh doanh phát triển.

- Khi giá không hiệu quả, câu trả lời không phải là hạ nó xuống, mà là xác định giá trị của khách hàng có thể được cải thiện như thế nào. Điều đó có nghĩa là sản phẩm thích ứng với thị trường tốt hơn.

Giá tiết kiệm

- Giúp các công ty tồn tại trong thời kỳ kinh tế bất ổn, vì nó cho phép định giá thấp hơn, thu hút khách hàng chịu áp lực tài chính.

- Bán một mặt hàng tương tự với giá thấp hơn giúp làm suy yếu đối thủ và do đó có được lợi thế cạnh tranh vững chắc.

Giá thâm nhập

- Đó là cách nhanh nhất để giành được thị phần từ đối thủ cạnh tranh của bạn và sau đó đảm bảo nó trước các đối thủ mới.

- Sự gia tăng nhanh chóng về sản lượng bán hàng cho phép đạt được hiệu quả kinh tế theo quy mô trong một khoảng thời gian ngắn.

Trượt giá

- Cho phép các công ty tối đa hóa lợi nhuận với những khách hàng đầu tiên trước khi hạ giá để thu hút nhiều người tiêu dùng nhạy cảm về giá hơn.

- Là chiến lược tốt nhất để đảm bảo bù đắp chi phí sản xuất.

Giá cao cấp

- Sản phẩm có phí bảo hiểm, nghĩa là nó có tiềm năng đạt được tỷ suất lợi nhuận cao.

- Thẻ giá cao cấp có thể giúp cải thiện nhận diện của thương hiệu và thêm vào chất lượng mà sản phẩm mong muốn.

Nhược điểm

Giá tiết kiệm

Các doanh nghiệp nhỏ sử dụng giá cả phải chăng có thể gặp khó khăn trong việc duy trì lợi nhuận vì họ có ít khả năng đạt được khối lượng bán hàng cần thiết để chiến lược này thành công.

Khi chi phí là một vấn đề bức thiết đối với khách hàng, thì lòng trung thành của họ không được đảm bảo. Những khách hàng có mức giá hợp lý sẽ luôn tìm kiếm ưu đãi tốt nhất và không ngại chuyển đổi nhà cung cấp để nhận được nó.

Điều này có nghĩa là bạn dễ bị đối thủ cạnh tranh tấn công và tỷ suất lợi nhuận có thể không ổn định, thay đổi rất nhiều từ tháng này sang tháng khác.

Giá thâm nhập

Do giá của sản phẩm ban đầu được đặt khá thấp, nên tỷ suất lợi nhuận có thể bị ảnh hưởng cho đến khi giá tăng.

Đặt giá khởi điểm quá thấp có thể khiến thương hiệu bị coi là chất lượng thấp. Điều này có thể gây khó khăn trong việc giữ chân khách hàng sau khi quyết định tăng giá, dẫn đến doanh số bán hàng giảm xuống dưới mức kỳ vọng.

Có thể khó tăng giá, vì điều này có thể gặp phải sự phản kháng mạnh mẽ từ khách hàng.

Trượt giá

Việc tung ra thị trường với mức giá cao mà sau đó sẽ giảm xuống có thể khiến những người mua sớm khó chịu, những người đã trả phí bảo hiểm cho đặc quyền nhận được sản phẩm trước.

Điều này có thể làm ảnh hưởng đến lòng trung thành của thương hiệu, đặc biệt nếu giá giảm quá nhanh sau khi ra mắt.

Nếu giá của sản phẩm ở mức cao quá lâu, khách hàng có thể bắt đầu mất hứng thú. Điều này có thể khiến tiềm năng tăng trưởng trong tương lai gặp rủi ro.

Giá cao cấp

- Rất khó để khởi động và bảo trì. Giá thành của thương hiệu có thể sẽ cao, trong khi khối lượng bán ra sẽ thấp.

- Giá của sản phẩm cao đồng nghĩa với việc các đối thủ cạnh tranh sẽ hạ giá của nó.

Rủi ro liên quan đến việc sản xuất thừa hoặc thiếu một sản phẩm cao cấp có thể là đáng kể:

- Sản xuất không đủ sẽ không đáp ứng được nhu cầu.

- Với việc sản xuất thừa, có nguy cơ chi phí sản xuất phá hủy lợi nhuận.

Ví dụ

Giá tiết kiệm

Nó được sử dụng bởi các nhà cung cấp thực phẩm chung và các nhà bán lẻ giảm giá. Mặc dù cực kỳ hữu ích cho các công ty lớn như Walmart và Target, nhưng kỹ thuật này có thể gây nguy hiểm cho các doanh nghiệp nhỏ.

Giá cao cấp

Nó được nhìn thấy trong ngành công nghiệp xe hơi sang trọng. Các công ty như Tesla có thể yêu cầu mức giá cao hơn bởi vì họ đang cung cấp các sản phẩm, như ô tô tự lái, độc đáo hơn bất kỳ sản phẩm nào khác trên thị trường.

Trượt giá

Một ví dụ của chiến lược này được thấy với sự ra đời của công nghệ mới, chẳng hạn như TV 8K, khi hiện tại chỉ có TV 4K và HDTV trên thị trường.

Giá tâm lý

Đặt giá đồng hồ ở mức 199 đô la đã được chứng minh là thu hút nhiều người tiêu dùng hơn là đặt ở mức 200 đô la, mặc dù sự khác biệt thực tế là khá nhỏ.

Một giải thích cho điều này là người tiêu dùng có xu hướng chú ý đến số đầu tiên trên thẻ giá hơn số cuối cùng.

Giá địa lý

Cửa hàng Sport bán quần áo thể thao hiệu suất cao. Đối với quần áo mùa đông, mức giá cao hơn có thể được đặt tại các cửa hàng bán lẻ có thời tiết lạnh hơn so với các cửa hàng có thời tiết ấm áp.

Giá dựa trên giá trị

Một công ty có thể sản xuất một dòng váy cao cấp, được bán với giá 1.000 đô la. Mặt khác, anh ấy làm những chiếc ô mà họ bán với giá 100 đô la.

Ô dù có thể tốn nhiều tiền hơn so với váy. Tuy nhiên, những chiếc váy được định giá cao hơn vì khách hàng cảm thấy họ đang nhận được giá trị tốt hơn nhiều. Không ai có thể trả 1.000 đô la cho một chiếc ô.

Người giới thiệu

1. Bdc (2019). Cách định giá sản phẩm của bạn: 5 chiến lược phổ biến. Lấy từ: bdc.ca.
2. Chris Scott (2019). Cách chọn chiến lược giá cho doanh nghiệp nhỏ của bạn. Intuit Quickbooks. Lấy từ: quickbooks.intuit.com.
3. Educba (2019). 10 Chiến lược Định giá Quan trọng Nhất trong Tiếp thị (Vượt thời gian). Được lấy từ: Educba.com.
4. Allie Decker (2019). Hướng dẫn cơ bản về chiến lược định giá. Lấy từ: blog.hubspot.com.
5. Wikipedia, bách khoa toàn thư miễn phí (2019). Chiến lược định giá. Lấy từ: en.wikipedia.org.
6. Mindtools (2019). Ma trận chiến lược định giá. Lấy từ: mindtools.com.
7. Jim Woodruff (2019). Các loại chiến lược định giá khác nhau. Doanh nghiệp nhỏ-Chron. Lấy từ: smallbusiness.chron.com.