CHIẾN LƯỢC PHÂN PHỐI: CÁC LOẠI VÀ VÍ DỤ - DUDAS - 2026

Các chiến lược phân phối do một công ty lập kế hoạch để đảm bảo cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho tối đa khách hàng tiềm năng thông qua chuỗi cung ứng, với chi phí tối thiểu hoặc tối ưu.

Một chiến lược phân phối tốt có thể tối đa hóa doanh thu và lợi nhuận, nhưng một chiến lược không tốt không chỉ dẫn đến thua lỗ mà còn giúp các đối thủ cạnh tranh tận dụng cơ hội đó tạo ra trên thị trường.

Nguồn: pixabay.com

Một công ty có thể quyết định xem họ muốn cung cấp sản phẩm thông qua các kênh của riêng mình hay hợp tác với các tổ chức khác để sử dụng các kênh phân phối của các công ty này để làm điều tương tự.

Một số công ty có thể sử dụng các cửa hàng độc quyền để bán sản phẩm của họ hoặc có thể sử dụng các chuỗi bán lẻ có sẵn. Tương tự như vậy, nó có thể là sự kết hợp của cả hai chiến lược.

Một công ty có thể có nhiều dòng sản phẩm, mỗi dòng có chiến lược phân phối riêng.

Tầm quan trọng

Do chi phí tăng cao, các công ty cố gắng mở rộng sang nhiều thị trường khác nhau để có doanh thu và lợi nhuận cao hơn. Để có thể tiến xa, bạn cần có những chiến lược phân phối đúng đắn. Bạn không thể tiếp thị một sản phẩm và sau đó không cung cấp nó cho khách hàng cuối cùng.

Đây sẽ là một sự lãng phí rất lớn về tiền bạc, vì tiền tiếp thị của bạn sẽ bị lãng phí, cũng như việc mất đi các cơ hội là rất lớn. Chưa kể đến việc mất thương hiệu khi khách hàng muốn mua sản phẩm nhưng không tìm thấy.

Vì vậy, điều rất quan trọng đối với một công ty là phải có chiến lược phân phối đầy đủ. Đây cũng là lý do tại sao điểm bán hàng, chủ yếu bao gồm phân phối, là một trong 4 điểm hàng đầu của hỗn hợp tiếp thị.

Các loại chiến lược phân phối

Trước khi thiết kế chiến lược phân phối, công ty phải xác định một cách tổng quát những gì mà kênh phân phối tương ứng cần đạt được. Chiến lược này có thể được tóm tắt với ba điểm chính.

- Cách thức đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến tay khách hàng cuối cùng.

- Làm thế nào để kiểm soát chi phí và tiết kiệm thời gian, trong khi thực hiện chiến lược phân phối.

- Cách thức xây dựng lợi thế cạnh tranh thông qua phân phối.

Hơn nữa, chiến lược phân phối cũng được quyết định dựa trên mức độ thâm nhập mà công ty muốn đạt được.

Một số sản phẩm “Cao cấp” có thể cần phân phối chọn lọc, trong khi những sản phẩm khác là sản phẩm đại trà có thể cần phân phối chuyên sâu.

Các chiến lược cho cả hai loại sẽ khác nhau. Do đó, hoạt động phân phối của một công ty có bản chất năng động và góp phần to lớn vào lợi thế cạnh tranh của công ty.

Nếu nhà sản xuất quyết định áp dụng chiến lược phân phối độc quyền hoặc chọn lọc thì phải lựa chọn các nhà phân phối có uy tín, có kinh nghiệm phân phối các sản phẩm tương tự và được đối tượng mục tiêu biết đến.

Phân phối chuyên sâu

Nó còn được gọi là phân phối hàng loạt. Đó là một chiến lược phân phối cho các sản phẩm tiêu dùng đại chúng chi phí thấp, trong đó sản phẩm được cung cấp cho khách hàng theo mọi cách có thể. Mục tiêu là thâm nhập càng nhiều thị trường càng tốt.

Các kênh phân phối khác nhau được sử dụng để khách hàng tìm thấy sản phẩm ở mọi địa điểm có thể để mua, chẳng hạn như cửa hàng tổng hợp, cửa hàng y tế, cửa hàng giảm giá, trung tâm mua sắm, v.v.

Đôi khi một sản phẩm tiêu dùng đại chúng có vấn đề về sự khác biệt và rất khó để giữ chân khách hàng cho sản phẩm đó.

Ở đây bạn sẽ không gặp vấn đề về việc lưu giữ thương hiệu, vì khách hàng không cần phải biết đến sản phẩm đó. Sản phẩm có sẵn sẽ đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Phân phối chọn lọc

Đây là một loại chiến lược phân phối nằm và vận hành giữa phân phối chuyên sâu và độc quyền.

Nó liên quan đến việc sử dụng nhiều hơn một nhà phân phối, nhưng ít hơn tất cả các trung gian và nhà phân phối mang sản phẩm tiêu dùng của công ty, dựa trên một bộ quy tắc cụ thể của công ty.

Một số ít cửa hàng được lựa chọn ở các địa điểm cụ thể để phân phối sản phẩm. Làm điều này cho phép các nhà sản xuất chọn một mức giá phù hợp với một thị trường tiêu dùng cụ thể.

Do đó, nó cung cấp trải nghiệm mua sắm được cá nhân hóa hơn, giới hạn số lượng địa điểm trong một khu vực cụ thể.

Hầu hết các thương hiệu đồ nội thất, ti vi và thiết bị gia dụng được phân phối theo cách này, nơi người tiêu dùng sẵn sàng so sánh giá cả và các nhà sản xuất muốn có sự phân phối lớn về mặt địa lý. Ưu điểm của phân phối chọn lọc là:

- Khả năng bao phủ thị trường tốt.

- Kiểm soát tốt hơn.

- Giảm chi phí so với phân phối tập trung.

Phân phối độc quyền

Nó có các điểm bán giới hạn ở một cửa hàng duy nhất. Điều này có thể có nghĩa là các nhãn hiệu cao cấp có giá cao, bộ sưu tập đặc biệt, độc quyền, chỉ có tại các cửa hàng hoặc địa điểm tư nhân.

Chiến lược này giúp duy trì hình ảnh của thương hiệu và tính độc quyền của sản phẩm.

Chiến lược phân phối độc quyền là chiến lược trong đó một công ty chỉ cấp độc quyền sản phẩm hoặc dịch vụ của mình cho một nhà phân phối hoặc nhà bán lẻ tại một khu vực địa phương. Các đặc điểm chung nhất là:

- Nhãn hiệu độc đáo.

- Độc quyền lãnh thổ.

Do đó, một nhà phân phối duy nhất chỉ có quyền tiếp thị sản phẩm đó trong lãnh thổ cụ thể của mình. Lý do cho việc cấp độc quyền cho nhà phân phối là:

- Khuyến khích quảng bá sản phẩm tốt hơn.

- Cung cấp dịch vụ khách hàng tốt hơn.

Trong một số trường hợp, một nhà phân phối có thể được chỉ định cho toàn bộ quốc gia. Sẽ không có ai khác ngoài nhà phân phối đó để vận hành công ty đó.

Phân phối gián tiếp

Phân phối gián tiếp là khi sản phẩm đến tay khách hàng cuối cùng thông qua nhiều kênh trung gian.

Ví dụ, sản phẩm đi từ nhà sản xuất đến cảng, sau đó đến nhà phân phối, sau đó đến các nhà bán lẻ và cuối cùng là đến tay khách hàng. Do đó, chuỗi phân phối rất dài.

Phân phối trực tiếp

Phân phối trực tiếp là khi công ty gửi sản phẩm trực tiếp đến khách hàng cuối cùng hoặc khi chiều dài của kênh phân phối ngắn hơn đáng kể.

Doanh nghiệp bán hàng trên cổng thương mại điện tử hoặc bán hàng thông qua hình thức bán lẻ hiện đại là hình thức phân phối trực tiếp.

Đẩy vs. kéo

Một quyết định quan trọng khác ở cấp chiến lược là sử dụng chiến lược đẩy hay kéo.

Trong chiến lược thúc đẩy, người bán sử dụng quảng cáo và các ưu đãi dành cho các nhà phân phối, với kỳ vọng rằng họ sẽ dự trữ sản phẩm hoặc thương hiệu và người tiêu dùng sẽ mua nó khi họ nhìn thấy nó trong các cửa hàng.

Mặt khác, trong chiến lược kéo, người bán quảng bá sản phẩm trực tiếp đến người tiêu dùng, với hy vọng họ sẽ gây áp lực buộc các nhà bán lẻ phải dự trữ sản phẩm hoặc nhãn hiệu, yêu cầu sản phẩm đó thông qua kênh phân phối.

Việc lựa chọn chiến lược đẩy hoặc kéo có ý nghĩa quan trọng đối với việc quảng cáo và khuyến mại.

Trong chiến lược đẩy, kết hợp khuyến mại sẽ bao gồm quảng cáo công nghiệp và các cuộc gọi bán hàng. Phương tiện quảng cáo được chấp thuận thường là tạp chí, triển lãm và triển lãm thương mại.

Một chiến lược kéo sẽ sử dụng rộng rãi hơn quảng cáo và khuyến mại của người tiêu dùng, có tính đến các phương tiện thông tin đại chúng như báo, tạp chí, truyền hình và đài phát thanh.

Ví dụ

Phân phối trực tiếp

Nó liên quan đến việc phân phối sản phẩm trực tiếp từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Ví dụ: Máy tính Dell cung cấp máy tính của mình trực tiếp cho khách hàng mục tiêu.

Lợi thế của phân phối trực tiếp là nó cho phép nhà sản xuất toàn quyền kiểm soát sản phẩm của họ

Phân phối chuyên sâu

Phân phối chuyên sâu rất quan trọng đối với nhu cầu cao và các sản phẩm hàng ngày như nước ngọt, xà phòng tắm, bàn chải đánh răng, bao diêm, đồ ăn nhẹ như sôcôla và khoai tây chiên, v.v. Ở đây khách hàng không đồng nhất với các nhãn hiệu và thuộc tính khác nhau.

Ví dụ: đồ ăn nhẹ và đồ uống được bán qua nhiều cửa hàng khác nhau, bao gồm siêu thị, cửa hàng tiện lợi, máy bán hàng tự động, cửa hàng cà phê và những cửa hàng khác.

Xà phòng là một ví dụ điển hình về phân phối chuyên sâu. Mặc dù có nhiều nhãn hiệu xà phòng khác nhau và khách hàng sẽ nhận ra chúng, nhưng rất có thể nếu nhãn hiệu thông thường không có sẵn và họ cần xà phòng, họ sẽ chọn một nhãn hiệu khác có sẵn trên kệ hàng.

Nhiều khi, một chiến dịch tiếp thị cho một thương hiệu có thể tạo ra sự quan tâm của khách hàng, nhưng nếu thương hiệu đó không có sẵn ở nơi khách hàng có mặt, một thương hiệu cạnh tranh có thể tận dụng để thỏa mãn sự quan tâm của khách hàng.

Phân phối chọn lọc

Ví dụ tốt nhất là Whirlpool và General Electric, bán các thiết bị chính của họ thông qua mạng lưới lớn gồm các nhà phân phối và bán lẻ được chọn.

Họ phát triển mối quan hệ làm việc tốt với các đối tác kênh phân phối được lựa chọn này. Họ mong đợi một nỗ lực bán hàng tốt hơn mức trung bình.

Ví dụ: giày chỉnh hình của Tiến sĩ Scholl chỉ bán sản phẩm của họ thông qua các hiệu thuốc, vì loại cơ sở này hỗ trợ định vị trị liệu mong muốn của sản phẩm.

Một số thương hiệu mỹ phẩm và chăm sóc da nổi tiếng như Estee Lauder và Clinique nhấn mạnh rằng nhân viên bán hàng phải được đào tạo để sử dụng các dòng sản phẩm của họ.

Một công ty như Armani, Zara hoặc bất kỳ công ty thương hiệu nào khác sẽ có cách phân phối có chọn lọc. Các công ty này có thể chỉ có một số cửa hàng hạn chế.

Ví dụ, ở một thành phố đô thị, Armani có thể có tối đa 2 đến 3 cửa hàng, trong khi Zara chỉ có 4-5 cửa hàng.

Phân phối độc quyền

Một số ví dụ về các công ty thực hiện phân phối độc quyền sẽ là các nhà thiết kế cao cấp như Chanel hoặc thậm chí là một công ty ô tô như Ferrari.

Nếu Zara có 4-5 cửa hàng trong một thành phố, thì một công ty như Lamborghini sẽ có bao nhiêu cửa hàng? Có thể là một điểm bán hàng duy nhất trong một khu vực trải dài từ 5 đến 7 thành phố.

Khi một công ty muốn giao một khu vực rộng lớn cho một nhà phân phối duy nhất, thì đó được gọi là chiến lược phân phối độc quyền.

Người giới thiệu

1. Hitesh Bhasin (2018). Các chiến lược phân phối khác nhau cho một công ty là gì? Lấy từ: marketing91.com.
2. Mba Skool (2019). Chiến lược phân phối. Lấy từ: mbaskool.com.
3. Melissa Sonntag (2019). Chiến lược phân phối sản phẩm: Hướng dẫn cơ bản. Lấy từ: repsly.com.
4. Wikipedia, bách khoa toàn thư miễn phí (2019). Phân phối (tiếp thị). Lấy từ: en.wikipedia.org.
5. Quảng cáo (2018). Hướng dẫn chi tiết: Các loại chiến lược phân phối. Lấy từ: Advergize.com.
6. Smriti Chand (2019). Các hình thức phân phối: Phân phối chuyên sâu, chọn lọc và độc quyền. Thư viện bài viết của bạn. Lấy từ: yourarticlelibrary.com.